세상을 영리하게 사는 101가지 방법 :: [대학생 공모전 팁] 공모전 기획서에서 STP 활용

 

지난번의 자사분석, 경쟁사분석에 이어

오늘은 STP 및 포지셔닝 컨셉 제안에 대해서 설명해 보겠습니다.

 


신규 시장에 진입 전략 제안이나 신규 브랜드 제안 등과 같은 경우에는 STP가 필요합니다.

기존 시장에서의 문제 해결을 주제로 한 공모전은

이미 타겟팅이 되어 있는 상태이므로 STP 없이, 포지셔닝 컨셉만 다르게 도출해도 됩니다. 

STP? 마케팅 원론에서 말하는 Segmentation, Targeting, Positioning을 말합니다

Segmentation:

Segmentation은 지역별, 인구통계학적, 생활양식, 상품으로부터 얻는 이익(Benefit) 등에 의해 비슷한 성향을 띠는 소비자들을 하나의 그룹으로 묶어 구분하는 것을 의미합니다.

Segmentation이 필요한 이유는 시장이 성숙해 지고 소비자의 경제적 파워가 높아지면서 기업들의 상품 및 서비스를 구매하는 소비자는 연령, 교육수준, 성별, 생활패턴 등에 따라 매우 다양해 지고 있기에 다양한 개인의 취향을 하나의 상품으로 만족시키기가 힘들어졌기 때문이지요.  

Segmentation 기준

•지역별

•인구통계학적

•생활양식

•상품으로부터 얻는 이익(Benefit)

예를 들어 나이별로 20대 층, 30대 층, 40대 층 등으로 나눌 수 있으며, 보수적인 사람들, 혁신적인 사람들 과 같은 성향이나 가치로도 카테고리화 할 수 있습니다.

나이, 소득, 종교, 지역 등 모든 가치가 Segmentation의 기준이 될 수 있지요.

Targeting:

소비자들을 여러 그룹으로 분류한 후에, 세분화된 여러 시장 중에 자사의 능력과 경쟁 등을 고려하여 표적시장을 선택해야 합니다. 이를 Targeting이라고 하지요

Targeting을 위해 아래와 같은 3가지 관점에서의 분석이 필요합니다


Targeting 기준

•시장의 크기 및 매력도(Size & Growth)

•경쟁 구도(Competition)

•브랜드 핏(Fit with the firm, 브랜드와 소비자의 매칭

, 타겟팅이란 Segmentation 후 나뉘어진 고객층들 중에서 회사가 어느 고객층에게 집중하여 마케팅 할 것인지 선정하는 것입니다.


Positioning:   

쉽게 말하자면, 잠재 고객층에 어떻게 접근할 것인가 컨셉을 잡는 것입니다.

컨셉은 어떻게 잡는가요? 타겟팅한 이유(내가 왜 이 고객층을 선택했는지)와 그들의 마음을 어떻게 사로잡을지 생각한 방안을 합치는 것입니다

예를 들어, 우리 회사는 저가격 중심의 박리다매 회사이지만 타겟을 정할 때 저소득층이 아닌 가격에 민감한 합리적인 소비자층으로 정했다고 합시다. 이 경우 확실히 회사의 강점은 제품의 낮은 가격이지만, 타겟층은 가격보다는 합리적인 소비라는 심리적인 요소에 더 만족함을 알 수 있습니다. 그렇기 때문에 포지셔닝 컨셉을 제일 싼 제품이라는 컨셉보다는, 현명한 소비, 가격 대비 뛰어난 만족감과 같은 컨셉으로 가는 것이 낫습니다.


지금까지 대학생 공모전에서 STP를 어떻게 활용하는지 알아보기 위해 배워보았습니다.

다음에는 4P 또는 액션플랜을 어떻게 짜는지 보도록 하겠습니다.  

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Posted by 지니어스K GeniusK

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