[마케팅] 일주일에 완성하는 B2B 마케팅!

 

전동균, 신용필, 박면식 저자의 일주일만에 완성하는 B2B 마케팅을 읽고서

 

전반적으로 B2B마케팅에 대해서 잘 정리되어 있다.

B2B 마케팅은 어떤 식으로 진행 되는지, 적절한 이론 설명과 함께 잘 되어 있다.

그러나 마케팅을 아예 모르는 사람이 일주일만에 보기는 힘들것 같고,

어느정도 마케팅과 영업, 경영을 아는 사람이 보기 적당한 것 같다.

 

- 책의 주요 부분 정리

B2B Business/마케팅 특성

1. 다양한 고객 니즈 대비 QCD(Quality, Cost, Delivery) 중심의 마케팅 전략 고수

2. 소수 고객의 의존도가 높음

3. 고객들의 정례화된 가격 인하 요구로 인하여 가격부담 증가

4. 결합 수요 특성을 가지고 있어 연관 제품과의 결합력 중시

5. 파생수요 현상으로 경기 불황시 B2B기업부터 어려움에 직면

B2B 구매 프로세스

1. 문제인식

2. 전반적인 필요명세서: 기업이 필요로 하는 품목의 일반적인 특성과 수량을 명시하는 단계

3. 제품명세서: 구매조직이 요구하는 품목의 최적의 기술적 제품 특성을 결정하고 또한 구체화하는 단계

4. 공급자 조사: 구매자가 적절한 판매업자를 인식하는 단계

5. 견적서 요구

6. 공급업자 선정

7. 주문명세서 작성: 구매자 -> 공급자에게 제시

8. 성과검사: 만족여부 평가, 지속 구매 결정

B2B 구매 기준

1. 품질: 품질보증, 검사, 원자재 통제

2. 기술: 엔지니어링, 능력(설계, 제품생산 등), 프로세스

3. 고객서비스: 기술적지원, 품질지원, 배송

4. 사업: 브랜드력, 재무적 안정성, 다양한 고객층, 경영팀의 전반적 태도

5. 거래이력: 거래기간, 협력도

 

B2B 신사업 개발 프로세스

1. INDUSTRY NEEDS 분석

2. 1차 BIZ CONCEPT

3. 사업성 분석

4. BIZ MODEL 정교화

5. 최종 BIZ MODEL 선정 및 개발

 

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